STRATEGIJE ULASKA NA INOZEMNO TRŽIŠTE Predavanje 6. doc.dr.sc. Helena Štimac UGOVORNA SURADNJA Ugovorna proizvodnja Ugovorno upravljanje Pr

Транскрипт

1 STRATEGIJE ULASKA NA Predavanje 6. doc.dr.sc. Helena Štimac UGOVORNA SURADNJA Ugovorna proizvodnja Ugovorno upravljanje Projekti ključ u ruke Licenca Franšiza Dugoročna proizvodna kooperacija Zajednička ulaganja Strateški savezi UGOVORNA PROIZVODNJA Često se koristi kao dugotrajan oblik ulaska na inozemno tržište Posebno privlačan zbog visokog stupnja elastičnosti međusobnih odnosa partnera Davanje tehnoloških znanja, sirovina, materijala (A) + proizvodni kapaciteti, ljudski resursi (B) 1

2 MATIČNO TRŽIŠTE Oprema i tehnologija POSLOVNI SUBJEKT LOKALNI PARTNER Output (gotov proizvod) UGOVORNA PROIZVODNJA Prednosti (sa stajališta onoga koji ulazi na inozemno tržište): Proširenje proizvodnog programa bez ulaganja u proizvodne kapacitete Korištenje jeftinijih resursa (ekonomija lokacije) Lakša prodaja u zemlji partnera Koncentracija na marketing; proizvodnja u rukama partnera (osim kontrole!) UGOVORNA PROIZVODNJA Prednosti (za partnera na inozemnom tržištu): Bolja iskorištenost kapaciteta Usvajanje novih tehnologija, standarda i sl. Eventualni problemi vezani uz prodaju prebacuju se na partnera Nedostaci: Nepoznatost na tržištu (proizvodi pod imenom partnera) Prevelika ovisnost o inozemnom partneru 2

3 UGOVORNA PROIZVODNJA Za ovaj oblik ulaska na inozemno tržište često se odlučuju poslovni subjekti koji su značajno prisutni na međunarodnom tržištu, posebno u resursno intenzivnim djelatnostima 70-80% hrvatske tekstilne industrije vezano ugovornom proizvodnjom za inozemne partnere (Varteks Hugo Boss; MTČ Moshino) UGOVORNO UPRAVLJANJE rukovođenje temeljem ugovora Partnerstvo u upravljanju kompletno ili djelomično između novoosnovanih i vodećih poslovnih subjekata Ne samo znanja (kako nešto napraviti) nego i konkretna akcija Često dugoročne (25 godina); financijska nadoknada oko 3-4% godišnjeg prometa Kada pravna ograničenja onemogućuju druge oblike ulaska na tržište ili na lokalnom tržištu nema dovoljno kompetencija za željeni projekt Hotelski lanci, avio industrija MATIČNO TRŽIŠTE Ugovorne naknade POSLOVNI SUBJEKT LOKALNI PARTNER Dobit Tehnološki inputi Usluga rukovođenja Podružnica u potpunom vlasništvu 3

4 PROJEKTI KLJUČ U RUKE Projekt u kojemu jedna ugovorna strana izrađuje kompletan, do u detalje razrađen projekt za drugu i po završetku ga predaje drugoj strani na uporabu (izgradnja proizvodnih pogona, objekata...) BOOT poslovanje Često uključuje i obuku ljudi Kemijska, farmaceutska, metalna, petrokemijska industrija... kompleksna i skupa proizvodna tehnologija PROJEKTI KLJUČ U RUKE Prednosti: Poboljšanje povrata ulaganja u skupu procesnu tehnologiju Manje riskantna od izravnih ulaganja Pomaže kada postoje ograničenja za izravna ulaganja (česta kod ovih industrija državni strateški interesi) Nedostaci: Nema dugoročnog interesa Stvaranje vlastite konkurencije Prodaja vlastite konkurentske snage drugome LICENCA Ugovorni odnos između dva partnera o pravu korištenja tehnologije, patenta, procesa ili marke Preduvjet: zaštićeno intelektualno vlasništvo; ključne snage teške za imitirati Plaćanje: fiksni iznos prava korištenja patenta + rojalitet (udio u prodaji 1-20%, ovisno o proizvodu, odnosno djelatnosti) Dobar način ulaska na inozemno tržište u slučaju: kada poslovni subjekt želi ući na veći broj tržišta, a nema dovoljno resursa za izgradnju vlastitih proizvodnih i marketinških kapaciteta, kada nema dovoljno međunarodnog iskustva, kada je tržište procijenjeno kao ekonomski ili politički rizično 4

5 MATIČNO TRŽIŠTE Industrijsko vlasništvo, znanje, iskustvo POSLOVNI SUBJEKT LOKALNI PARTNER Naknada/Royalty LICENCA Rizici za davatelja licence: Općenito niski Pitanje kontrole i definiranih pravila ponašanja od strane korisnika Opasnost pretvaranja korisnika licence u konkurenta na lokalnom tržištu Neka tržišta neatraktivna za licencu (državne dozvole, ograničenja na plaćanje rojaliteta, kontrola iznošenja valute iz zemlje ) LICENCA Prednosti za korisnika: Uspješniji nastup na dogovorenom tržištu s poznatom markom (proizvodom) nego da razvija vlastitu marku Usvajanje novih znanja i tehnologija Rizici za korisnika: Loša procjena mogućnosti plasmana licenciranog proizvoda Prevelika ovisnost o licenciranom proizvodu 5

6 LICENCA - pregled Uvjeti koji pogoduju licenci Prednosti Nedostaci Barijere pri uvozu i ulaganju Pravna zaštita je moguća u ciljnom okruženju Niski prodajni potencijal u ciljnoj zemlji Velika kulturna udaljenost Korisniku licence nedostaje sposobnost da postane konkurent Smanjuje rizik i ulaganja Brzina ulaska Mogućnost zaobilaženja trgovinskih barijera Visoki ROI Nedostatak kontrole nad korištenjem sredstava Korisnik licence može postati konkurent Prelijevanje znanja Vremensko razdoblje licence je ograničeno FRANŠIZA Jedan od podoblika licence U SAD-u preko 2500 franšiznih sustava; 3.2% ukupnih poslovnih aktivnosti; preko 35% maloprodajnih prihoda u gospodarstvu Ugovorni odnos koji osigurava pristup i korištenje imena i poslovnog sustava korisniku; za razliku od licence, strogo definira distribuciju Davatelj franšize osigurava poslovnu podršku (opskrba proizvodima, sirovinama ), obuku osoblja (McDonalds hamburger university), marketinšku podršku... Ugovori se potpisuju u pravilu na 5 30 godina MATIČNO TRŽIŠTE POSLOVNI SUBJEKT Marka / know how LOKALNI PARTNER Pristupnina + % prihoda 6

7 ZASTUPLJENOST FRANŠIZE U svijetu postoji franšiznih brandova i sistema koji posluju u jednoj ili više zemalja U Europi posluje oko davatelja franšize na preko lokacija; ostvareni godišnji promet mlrd sa 2,5 mil zaposlenih U Hrvatskoj posluje oko 170 franšiznih sistema (35 hrvatskog porijekla) na oko 950 franšiznih lokacija s oko zaposlenih ( FRANŠIZA Franšiza kao optimalan izbor ulaska na inozemno tržište: Za poslovne subjekte koja imaju dugo stabilno profitabilno poslovanje Za poslovne aktivnosti utemeljene na unikatnom ili neobičnom konceptu Za poslovne aktivnosti koje mogu biti privlačne na različitim tržištima Za poslovne aktivnosti koje su relativno jednostavne i jeftine za provođenje Za poslovne aktivnosti koje se lako kopiraju FRANŠIZA Prednosti za davatelja franšize: Mogućnost brzog širenja na veći broj tržišta bez velikog ulaganja vlastitog kapitala i resursa Zadržavanje visokog stupnja kontrole Nema administracije oko ulaska na inozemno tržište (radi korisnik!) Olakšana kontrola (uspjeh korisnika ovisi o kvaliteti!) Nedostaci za davatelja franšize: Eventualni nedostatak zainteresiranih odgovarajućih korisnika na ciljnom tržištu Težak izbor kompetentnog korisnika raskid ugovora kompliciran i ima teške financijske posljedice Potencijalno ugrožavanje imidža od strane nekompetentnog korisnika 7

8 FRANŠIZA Prednosti za korisnika franšize: Brzo osvajanje tržišta provjerenim proizvodom i formulom poslovanja Dobivanje ekspertne pomoći za poslovanje Zadržava samostalnost Nedostaci za korisnika franšize : Ograničena samostalnost Troškovi pokretanja franšiznog posla Usporedba stopa uspješnosti samostalnih poslovnih subjekata i kupaca franšize Korisnik franšize Samostalni poslovni subjekt Nakon 1. godine poslovanja Nakon 5. godine poslovanja Nakon 10. godine poslovanja 97% 62% 92% 23% 90% 18% Izvor: Američka gospodarska komora 8