STRATEGIJE ULASKA NA INOZEMNO TRŽIŠTE Predavanje 7. Prof.dr.sc. Mirna Leko Šimić Izv.prof.dr.sc. Helena Štimac DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERA

Транскрипт

1 STRATEGIJE ULASKA NA INOZEMNO TRŽIŠTE Predavanje 7. Prof.dr.sc. Mirna Leko Šimić Izv.prof.dr.sc. Helena Štimac DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERACIJA Jedan od najčešćih oblika međunarodne ugovorne suradnje Temelji se na ugovorom definiranoj najčešće tehnološkoj suradnji i povezivanju istovrsnih ili komplementarnih programa poslovnih subjekata iz različitih zemalja Obično je vezana uz licencu Temeljni cilj nositelja kooperacije je osigurati prodaju vlastite tehnologije i proizvoda na tržištima zemalja partnera DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERACIJA Oblici suradnje: Jedan partner daje tehničku dokumentaciju, a drugi izrađuje proizvode Jedan partner izrađuje dijelove a drugi gotove proizvode Podjela različitih faza proizvodnog procesa između partnera na temelju specijalizacije 1

2 MATIČNO TRŽIŠTE INOZEMNO TRŽIŠTE POSLOVNI SUBJEKT Ugovorno tehnološko povezivanje LOKALNI PARTNER DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERACIJA Prednosti za nositelja kooperacije: Nema potrebe za razvojem vlastite proizvodnje na tržištima zemalja partnera Osigurano tržište i sigurnost na duži rok Veća pregovaračka moć u odnosu na partnere Prednosti za partnera kooperanta: Specijalizacija konkurentnost (krivulja iskustva) Povezivanje s velikim međunarodnim poslovnim subjektima omogućava osigurani plasman i tržište na dulji rok ZAJEDNIČKA ULAGANJA (JOINT VENTURES) Izravna ulaganja partnera iz dvaju ili više zemalja radi zajedničke proizvodnje, rizika, dobiti, strategije, politike razvoja ili slično Bilateralno vs. multilateralno Ulozi partnera mogu biti novčani, naturalni ili kombinirani Uglavnom se razvija kao proširenje već postojeće suradnje 2

3 MATIČNO TRŽIŠTE INOZEMNO TRŽIŠTE POSLOVNI SUBJEKT INPUT DIO DOBITI LOKALNI PARTNER INPUT JV TVRTKA DIO DOBITI ZAJEDNIČKA ULAGANJA (JOINT VENTURES) Ciljevi zajedničkih ulaganja: omogućavanje ulaska na inozemno tržište podjela rizika i dobiti zajednički razvoj tehnologije zajednički razvoj proizvoda usklađivanje s državno-pravnom regulativom Korištenje ekonomije obujma Komplementarnost proizvodnih programa Međusobno dopunjavanje resursima, vještinama MOTIVI I POTICAJI ZA ZAJEDNIČKA ULAGANJA Resursi kao motiv zajedničkim ulaganjima Tržišni i menadžerski motivi Rizici kao motiv zajedničkim ulaganjima stjecanje i zadržavanje strateških resursa financijska sredstva sirovine i postrojenja tehnologija i znanje profitabilno korištenje nusproizvoda ekonomija obujma smanjenje troškova prevladavanje tržišnih prepreka za ulazak restrukturiranje linije proizvoda u fazi zrelosti diversifikacija na tržište novih proizvoda povećanje prepreka za ulazak novih konkurenata međunarodna spajanja smanjenje rizika smanjenje troškova 3

4 ZAJEDNIČKA ULAGANJA (JOINT VENTURES) Problemi (konfliktne situacije): partnerstvo vs. konkurencija vlastiti vs. zajednički resursi Nedostaci (proizlaze iz problema): Izbor optimalnog partnera Sukobi vezani uz ravnomjernost ulaganja Međusobno nepovjerenje partnera Nedostatak podrške partnera Kulturološko nerazumijevanje Raspodjela rezultata poslovanja Da li, kada i kako raskinuti ugovor ZAJEDNIČKA ULAGANJA (JOINT VENTURES) Preporučuje se za izbor kada: partneri imaju usuglašene strateške ciljeve, ali su im konkurentski ciljevi različiti su veličina, tržišna snaga i resursi svakog partnera pojedinačno manji od tržišnog lidera postoji mogućnost međusobnog učenja uz ograničeni pristup vlastitim temeljnim snagama postoje visoka očekivanja od zajedničkih performansi (sinergijski efekti) ZAJEDNIČKO ULAGANJE - pregled Uvjeti koji pogoduju zajedničkom ulaganju Prednosti Nedostaci Uvozne barijere Velika kulturološka udaljenost Nadilazi ograničenja vlasništva i kulturološku udaljenost Teže upravljanje Slabljenje kontrole Teško naplativa vrijednost u slučaju dislocirane proizvodnje Visoki prodajni potencijal Politički rizici Ograničenja Vlade na inozemno vlasništvo Lokalni poslovni subjekt može pružiti vještine, resurse, distribucijsku mrežu, ime, itd. Kombinacija resursa dviju poslovnih subjekata Potencijal za učenje Poslovni subjekt se promatra kao insider Potrebno manje ulaganja Veći rizik od izvoza i licence Prelijevanje znanja Partner može postati konkurent 4

5 Česti oblik ulaska na inozemna tržišta kod velikih poslovnih subjekata radi ostvarivanja dugoročnih ciljeva i planova Partneri ostaju formalno samostalni i nezavisni Podjela troškova istraživanja i razvoja, marketinga, logistike, proizvodnje... Osnovni cilj: ostvariti bolju konkurentsku poziciju na tržištima od zajedničkog interesa, nego što bi to svaki partner mogao pojedinačno Dvije skupine: Motivirani tržištem Motivirani tehnologijom Vrste: Koopcijski savezi Cilj: neutralizirati prijetnje potencijalnih konkurenata Koristi se kada konkurentni imaju znanja i vještine koje donose u savez, ili da ne bi pristupili u suparnički savez Kospecijalizacijski savezi Na temelju spajanja resursa, pozicija, vještina... Savezi zasnovani na učenju Motiv: da se sve naučeno u savezu primijeni u ostalim poslovnim aktivnostima poslovnog subjekta izvan saveza MATIČNO TRŽIŠTE INOZEMNO TRŽIŠTE POSLOVNI SUBJEKT R&D, know-how, tehnologija... LOKALNI PARTNER Nova tvrtka/ podružnica 5

6 Ciljevi strateških saveza: Osigurati pristup inozemnim tržištima Zadržati i/ili povećati konkurentnost na globalnoj razini Postići ekonomiju razmjera Osigurati prednost u vremenu i know-howu Motivi za formiranje strateških saveza: Nedostatni vlastiti resursi za iskorištavanje globalnog tržišnog potencijala, posebice za nove proizvode; Tehnološki razvoj i potreba za difuzijom tržišta skraćenje životnog ciklusa proizvoda Visoki troškovi istraživanja i razvoja (složenost tehnologije, sve rjeđi potpuno novi proizvodi) Koncentracija poslovnih subjekata u zrelim industrijama i na zrelim tržištima da bi se riješio problem proizvodnih kapaciteta Kooperativnost i potpora država sve više dolazi do izražaja vezano uz trend regionalizacije globalnog tržišta Zaštita od konkurencije Pristup tržištima na kojima postoje visoke barijere ulaska Prednosti strateških saveza: omogućavaju svakom partneru maksimalnu koncentraciju na one elemente poslovanja u kojima su konkurentni zajedničkim naporima moguće je iskoristiti sinergijske efekte suradnje omogućavaju i učenje i razvoj kompetencija od partnera u područjima u kojima su oni najbolji 6

7 Proces formiranja strateških saveza: 1. razvoj strategije 2. procjena partnera 3. pregovori i sklapanje ugovora 4. operativna provedba 5. završetak/kraj saveza Proces formiranja strateških saveza (1): 1. razvoj strategije preispitivanje motiva i ciljeva saveza te njegove isplativosti identificiranje potencijalnih izazova ovakvog oblika ulaska na inozemno tržište usklađivanje ciljeva strateškog saveza s općom strategijom poslovnog subjekta Proces formiranja strateških saveza (2): 2. procjena partnera utvrđivanje snaga i slabosti potencijalnih partnera utvrđivanje kriterija za izbor partnera priprema strategija za usklađivanje upravljačkih stilova partnera upoznavanje i razumijevanje motiva partnera za udruživanje u strateški savez utvrđivanje načina za premošćivanje eventualnih prepreka i nedostataka vezanih uz resurse i sposobnost partnera 7

8 Proces formiranja strateških saveza (3): 3. pregovori i sklapanje ugovora utvrditi realističnost ciljeva svih partnera formirati pregovaračke timove točno definirati doprinos svakog pojedinog partnera regulirati pitanje zaštite vlasništva i informacija, penala za lošu performansu, arbitražnih procedura, te prestanka saveza Proces formiranja strateških saveza (4): 4. operativna provedba pitanje predanosti uprave saveza utvrđivanje količina i vrijednosti resursa koje partneri ulažu u savez usklađivanje udruženih resursa, posebice financijskih, sa strateškim prioritetima utvrđivanje kriterija za mjerenje performansi saveza i način nagrađivanja tih performansi Proces formiranja strateških saveza (5): 5. završetak/kraj saveza ukoliko su ciljevi ostvareni ili se pak utvrdi da se ne mogu ostvariti, ili u slučaju da neki od partnera redefinira svoje strateške prioritete ili realocira resurse 8